6 août 2015

7 trucs et secrets des magasins ou pourquoi on doit faire des calculs

Vous êtes entrée dans un Starbucks et vous voyez 2 promotions intéressantes: la première (offre A) offre 33% de café additionnel pour le prix d'un café, la deuxième (offre B) - un rabais de 33% sur votre café. Laquelle entre les deux allez-vous choisir?


Vous allez probablement dire que les deux offres sont égales. La plupart de nous vont dire la même chose. Mais, je vous propose de faire les calculs pour trouver la réponse.

Par exemple, votre café coûte 3 $ pour 200 ml de café (ou 1,50 $ pour 100 ml de café).


Si vous acceptez Offre A, vous allez avoir 266 ml de café pour le prix de 3 $ ou 1,12 $ par 100 ml de café.

Si vous acceptez Offre B, vous recevrez 200 ml pour 2,01 $ (voici le calcul: 3 $ - (3 $ * 33%)) ou 1 $ par 100 ml de café.

Cela veut dire que Offre B (rabais de 33% sur votre café) est plus attractif que Offre A (33% de café additionnel pour le prix d'un café).

Le problème c'est que les consommateurs aiment recevoir des choses additionnelles et gratuites pour le prix qu'on est prêt à payer. C'est pourquoi les magasins utilisent ce comportement très souvent. On a vu pas mal d'étiquettes comme '10% de plus au même prix', '18 bouteilles pour le prix de 16', etc.

Pourquoi est-ce que les trucs de ce type-là travaillent tout le temps? La réponse est que nous (les consommateurs) ne nous souvenons pas des prix exactes des produits habituels qu'on achète tout le temps: dites-moi combien vous avez payé pour votre lait la dernière fois!

En plus, nous, on paie en argent réel, mais on fait nos décisions avec l'information qu'on a sans faire des calculs mathématiques de base.

Voici 7 trucs que les magasins de grande taille utilisent avec succès pour faire plus de revenu. C'est bien de les connaître pour ne pas tomber en proie à ces tactiques cachées!

1) Nous prenons nos décisions d'achat en nous basant sur le prix qu'on a vu en premier


Vous êtes entrée dans un magasin et vous avez vu un sac de 1 000 $. Vous dites que cela ne fait pas de sens pour acheter un sac à ce prix. Vous continuez et vous voyez une montre qui coûte 300 $. C'est cher, mais comme vous comparez avec le premier prix vu, vous pensez que ce prix de 300 $ est acceptable.

Regardez attentivement les produits exposés à l'entrée de votre magasin préféré. Vous allez réaliser que ces produits sont probablement plus chers que le reste. On applique cette tactique pour nous créer un seuil d'acceptation de prix.

2) Nous avons peur des extrémités


Nous ne voulons pas nous sentir 'pauvres' quand nous achetons des produits à des prix super bas. Au même temps, nous ne voulons pas nous sentir déçus quand nous achetons cher des produits d'une qualité médiocre. Les magasins le savent bien! Ils utilisent ce comportement pour nous vendre des produits qu'il faut. Voici comment...

Dans le cadre d'une étude on a mis deux bouteilles de bière dans la vitrine d'un magasin. La bière Premium à 2,50 $ et une autre bière avec une étiquette 'Super aubaine' à 2,00 $. La plupart des gens ont préféré la bière plus chère.

Après, on a rajouté une autre bière à 1,60 $ avec une étiquette plus agressive 'Prix imbattable'. Avec ces 3 bières, 80% on préféré la bière à 1,80 $. Les autres 20% ont acheté la bière à 2,50 $. Personne n'ont voulu prendre la bière la plus cheap!

Finalement, on a enlevé la bière à 1,60 $ et on a ajouté la bière Super Premium à 3,40 $. La plupart des acheteur ont préféré la bière à 2,50 $. Pas beaucoup de monde ont choisi celle à 1,80 $ et 10% ont préféré la bière la plus chère (à 3,40$).

3) Nous, on aime des histoires


Placez 2 machines à pain similaires à côté l’une de l’autre et mettez le prix de 299 $ sur l'une et 499$ sur l'autre. Plus, les paramètres des machines à pain devront être très similaires aussi.

Vous pourriez voir que les ventes de la première machine vont augmenter. Le truc ici c'est que nous comparons le prix de la machine à pain moins chère avec celui de l'autre machine sans penser au prix réel de la machine.

Avec votre achat de la machine à pain moins chère, vous pourriez dire: 'Écoute, j'ai acheté une machine à pain pour 300 $. Il y avait aussi une machine à pain similaire pour 500 $. Qui va acheter une machine à pain pour un tel prix!' Oui, voyez, on aime des histoires!

4) Nous faisons ce qu'on nous dit


Dans l'article où nous avons discuté les trucs appliqués par les restaurateurs, nous avons dit que les restaurateurs mettent certains plats en évidence (des images plus grandes dans le menu, des descriptions plus appétissantes). Tout cela pour nous faire commander ces produits ou ces aliments.

Quand vous voyez un produit en spécial sur les premières pages d'un circulaire ou un plat en grandes dimensions sur la première page du menu, sachiez qu'on veut que vous achetiez ceux-ci avant toute autre chose.

5) Nous font des choses impulsives sous l'influence de l'alcool, de la fatigue ou d'autres facteurs


Parfois, après 1-2 bières dans un bar vous voyez un étranger attractif. Vous ne pensez pas si cette personne vous sera un bon partenaire à vie. Au lieu de cela, vous pensez 'Pas mal! Peut aller.'

C'est avec la même logique qu'on met des machines à café ou des machines à eau à la sortie des magasins: on est fatigué, on veut boire, on ne pense pas que, par exemple, c'est trop cher d'acheter une bouteille d'eau à 2,00 $ ou à 3,00 $.

Ce truc peut vous aussi servir comme un outil de manipulation. Voulez-vous faire un deal avec quelqu'un: invitez-le à un lunch et servez un peu d'alcool. Ou faite la discussion au sujet de votre affaire après une journée difficile... Ce serait bien plus facile de faire le deal dans ces conditions-là.

6) La magie de 9


Nous on sait très bien que 1,99 $ est égale à 2,00 $. Mais la magie continue. Contrôlez votre comportement impulsif!

7) Le 'syndrome' d'honnêteté


Nous aimons la justice. Nous pensons qu'on doit nous traiter correctement et honnêtement. Comme nous ne connaissons pas les prix des produits, des objets et des services, nous cherchons toujours des signaux qui viennent des vendeurs.

Les résultats d'une étude américaine ont démontré les résultats suivants:

- deux groupes d'étudiants ont été invités de venir à une soirée de poésie
- on a dit au premier groupe qu'ils devraient payer une taxe d'entrée
- on a dit au deuxième groupe qu'on leur paierait pour leur présence

Avant le début de la soirée, on a annoncé que l'entrée est gratuite pour le premier groupe et qu'on ne paierait rien au deuxième groupe.

Comme résultat, les étudiants dans le premier groupe ont été tous heureux et ils sont resté jusqu'à la fin de la soirée.

Les étudiants dans le deuxième groupe ont été frustrés et ils sont tous partis avant la fin de la soirée.

Avant la soirée, personne ne connaissait le vrai coût de l'événement. C'est la même chose dans notre vie de chaque jour: pourquoi est-ce cette chemise coûte tellement? pourquoi est-ce le café de Starbucks coûte 3,50 $? pourquoi l'assurance voiture coûte 100 $ par mois? On ne sait pas pour vrai. Mais on se guide par des signaux et par l'information fournie par les vendeurs. C'est pas les calculs mal faits, c'est notre cerveau qui accepte l'information dans des formes et des formats digestibles: images, émotions, comparaisons, relations.

Savez-vous d'autres trucs appliqués dans les magasins? Partagez dans les commentaires.

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